{萧遥} （接续）超标准的中标药品采购，只是助推药价虚高的一种前置渠道，另一种广为流传的渠道，则是：一部分医药代表行贿公关医生、院长和卫生行政部门人员。 吴广总经理，对吴铭记者说，“接下来，我解密一部分医药代表的行贿公关术，叫你知道药价虚高更多的秘密”。他有着丰富的药品销售阅历，向吴铭记者详实讲述，掏心窝披露出一部分医药代表行贿公关的隐秘世界。 他深入介绍，娓娓道来—— 放开革新早期，华国医院的进药渠道局限于本地的医药公司，医生对药品的销售影响不大。 到了1990年代，合资药企熟悉了华国市场之后，纷纷引进国外的医药代表制度，招聘、培训了一批批医药代表，销售自己的专利药品。受外企高薪的吸引，当时一批跃跃欲试的药剂师、医生和医学院老师加盟变身医药代表。 随着民营药厂的数量逐年增长，药品市场走向白热化的鏖战。为了拓展更多的市场份额，一些药厂的医药代表开始采用行贿手段，公关医生、院长和卫生局（厅）等医疗人员。 当前，医药代表有的是药厂的员工，有的单干、仅仅挂名在医药公司。按惯例，医药代表上岗之前都要接受药厂的“专业训练”，主要是熟悉公关的卫生厅（局）、医院及其负责人和相关医生的生活情况；定期拜访联络感情，将聊天结果作为促销内容反馈给厂方。 医药代表的薪资结构，大致分为两种：一是底薪+提成，另一种全是提成。几年前外资药企的医药代表底薪，一般每月5000元。 医药公司有着数量不一的医药代表，市场公关领域的划分标准各异。有的以全国的片区划分，有的以医院分工，甚至细化到科室为分界。 吴广总经理说到这点划片公关法，让吴铭记者想起一个偶遇事。去年秋天，吴铭乘公交车“扫街”找京西市日常新闻线索，偶然听到前一排的男乘客打手机，声音有些大：“王医生，我很快就到你们医院了，是来办公室见你，还是到院外旁的茶楼碰面？”身为记者的他立刻好奇，此人怎么会想到在医院外面见医生，蛮古怪，应该不是病人吧？于是，他竖起耳朵继续听到，“茶楼，好，等下见。” 他继续迷惑中，王医生为什么同意在医院外见面？此乘客，难道是医生的朋友或亲戚？到下一个站，那个乘客下车，朝附近一家大医院走去。 吴铭记者将心里的困惑说出来，吴广总经理一语中的：“吴记者，你偶遇的那个乘客十有八九是个医药代表。” “吴总，凭啥断定？” “此人如果是朋友或亲戚，王医生按常理不会答应在医院外见面，明显不尊重人家呀。如果他送礼给王医生，你看到他带了东西吗？” “没。他只带着一个气派的公包。” “这就对嘛。我敢肯定，那个乘客就是医药代表。稍后，我给你说道说道。” 吴广总经理重接话头，继续不紧不慢地解密。 依照行业多年形成的规矩，每月月底31号左右打医院流向单，医药代表向公关对象了解开药的清单，下一个月的1—5日兑现贿赂的费用（回扣费）。 目前一部分医药代表打点的公关金额，每次几百、数千，甚至万元以上。通常都是现金交易，不会转账或赠送购物卡。吴铭记者有点恍惚，“转账不是更快速高效吗？”吴广总经理讪笑，“近年来反腐力度大，转账容易被监控！买购物卡数量太多，也容易被监管部门发现。还是给现金方便安全。” 现金公关还安全？吴广给一窍不通的吴铭耐心解释：“当然不在医生办公室做事啊！”通常，老练的医药代表会事先用公共电话机约定公关对象：什么时候，在咖啡厅、餐厅、酒吧、酒店或茶楼做事，甚至双方各自开车在郊外碰头。神不知，鬼不觉。 “为什么不用手机联系，却用老土的电话？”吴铭有些奇怪。 “有的医生、院长或卫生行政人员成了各级反贪局盯梢的目标，手机自然就被监控了。”吴广微微一笑，点出了其中的奥秘。 吴广介绍说，如今，一部分医药代表会针对对象的爱好，灵活执行不同的手段公关。行贿公关花样百出，除了直接贿赂现金，还有的赞助课题讲学、医院年会或赞助出国旅行，陪打高尔夫球或邀三陪小姐ktv唱歌，“有的更少不了供奉性贿赂”。有的女医药代表放得开，甚至亲自献身，搞定医院院长、卫生厅领导等重要客户。 “女医药代表上床贿赂，少见。” “这有啥稀奇的。只要能得到长年的丰厚利益，女医药代表施展美人计并不意外。有人，难道会和钱结仇？”“吴记者听说过，最近中部省一家全国著名医院分管医药的副院长玩女医药代表，把对
方搞休克的丑闻吗？” “不晓得。副院长猛男啊，竟然把女医药代表搞昏了。莫非，传说中的一夜次郎？呵呵。” “不是猛男，副院长用了自己配的‘□□’。” 吴铭记者，不禁八卦心起：“什么奇药？” “能爬到大医院副院长的位子，通常年轻不小了，怎么可能是年轻体壮的猛男。吴记者，注意了没，这个副院长分管医药业务？坊间流传，这个副院长术业有专攻，为了爽透透玩个够，特地配制了‘□□’——”吴广总经理有意卖个关子，“还是透露给你听吧，听好。助□□的西地那非+助延时的达伯西汀双管齐下，金枪不倒、威过伟哥。那个专业副院长光想着自己爽歪歪，难怪把女医药代表差点搞出命，幸好送医及时。”据传，女方事后不罢休，私下讨说法，最后副院长花了老大一笔钱摆平。具体多少钱，我们业内暂时还不知晓。“吴记者，国内媒体界应该会知道，比如跑医疗卫生线的记者。要知道，搞出这么猛的性丑闻，华国那家著名医院是捂不住的。” “吴总，我打听打听，悄悄里面还有啥绯色秘密和利益勾兑。” 吴广总经理感慨到，反腐势加大，医药公关升级。道高一尺，魔高一丈！ “告诉你，道行高的医药代表进医院公关，从来不带通讯工具，装病人挂号看公关的医生，没有任何把柄。见到公关对象，门一关，一对一服务沟通！”他强调，“一对一”是最高效的公关手法，精准瞄准，一瞄一个准！ 吴广向吴铭记者总结了药厂产品进医院的基本流程：科室主任填写药品申请单——药事会——院长签字——药剂科长执行——房购进。为此，医药代表有的放矢，谋划好公关医院的择优选项。优选的方法，依次是：1找政府部门往下压；2找托管公司出面；3找医院院长；找医院副院长；5找药剂科长；6找房采购；找主任，写申请直接要进院。不过，大一点的医院需要科室主任填写药品申请单，然后院里组织药事会。此时药事会成员会对药品申请单进行讨论，在举手表决阶段半数成员通过即可。在院长签字后，药剂科长执行决议，然后房下计划即可。有的医院情况特殊，尤其是小医院，基本说话有分量的主任都直接可以申请进药，或者药房都能直接采购，前提是要去了解各个医院不同情况对症下药。 从药房那里可以知道以下细节：一、是否近段时间有新药进院；二、你要进院的产品未来将要面对哪些竞品；三、医院哪些大夫是处方量比较大的重点目标；四、还能顺带问下医院的进药流程，搞清楚医院的权力分布。细致摸透医院进药的情况，这是医药代表开始着手进药必须要了解的医院游戏规则。 当下反腐汹涌，华国医疗行业的腐败案件接连曝光。“即使在如此严峻的形势下，一部分同行仍然继续违法公关，只是手法更加隐秘。”吴广无奈叹气，“在芜杂的医疗国情下，医药代表非法公关杜绝不了。” “关于一部分医药代表公关术的秘密，吴记者作为新闻采访不会偏信我一个人的说法，我能理解。所以，我推荐华国其他的医药代表再给你披露，增加说服力和你的报道公信力。” “吴总，他们也能像你一样吐露医疗销售行业的灰色隐秘，为什么？” “吴记者，只因为我们志同道合，愿意祛除害群之马，维护医疗营销业的清澄之气，进而造福老百姓。” “再次听你袒露心声，我明白了。” 吴广总经理发过来华国数位医药代表的码号，吴铭记者非常感谢。“现在，夜深了。吴记者，你明天电话采访他们。等下，我发短信给他们打好招呼。” “多谢，吴总！” “你要不要吃宵夜？” “不，我要回去。” “我开车送你？” “别客气。你说出药价虚高的秘密，我很满意。这个礼拜倘若要补充采访，我会再找你。” “没问题。” 吴铭记者告辞，打的回去。到了住处，已经夜里22：15。登上pp号，他看到刘乐记者留言：“阿铭，今天玩得怎么样？” 于是，迅速回答：“棒！在城雕公园，看见越州市标志性雕塑，百闻不如一见。在公园里，老人小孩玩得其乐融融，我看得心情舒畅。可是，我总有一丝担心，担心人们的幸福日子哪一天就被怪病掀起轩然大波。我没能发稿，提前向全国人们发出警报，心里苦呀！故装和谐的广南省，终究无法阻挡怪病‘定时炸弹’爆炸！尽管我的稿子莫名被毙，我会盯着怪病的演变。” 甫发过去，刘乐的头像闪动，上线：“我昨天说过，你作为记者尽力了，不要再内疚。”“照你的性格，我就西懂得你会跟进怪病进展。上午，我听曾瑶讲，通讯员说，王幸浩转住广
南省华洋医院的第七天，主治医生王越飞接到了广南省卫生厅的通知，让他立即和越州市与广南省级5名专家赶到江源市人民医院去会诊被感染的数名医护人员。” 吴铭问：“王越飞专家们，能查出病因吗？” 天晓得。他们是省城的医学专家，至少比江源市人民医院的医生水平高。但愿能查出病根。下午，我问江源市医院通讯员，专家们过来干了什么事？对方说，省里专家组首先督促我们全院上下搞卫生预防，而不是仅仅王幸浩待过的科室与病区。同时，分别检查被感染的医生和护士们，暂时没结果。 “哥们，咱们要盯着怪病，不放过它。” 你出来吃宵夜吗？ “不啦，我要整理采访录音。” 你下午开完例会后，就开始采访，不要太快哦。 “我做事，向来不喜欢拖泥带水。刚刚，我采访回来。” 明白。待你有空的时候，咱们再一起吃宵夜。 两人下线，各忙各事。吴铭去冲凉，打开电脑放出舒缓浪漫的轻音乐，清爽舒心，温馨地享受越州市温暖的冬夜。岁末时分，越州市依然花香袭人。窗外繁华似锦，洋紫荆开得正盛，云蒸霞蔚似的。只要满眼花香鸟语，他便心旷神怡。 深夜，万籁俱静。隔着纱窗，飘进来微微的花香。在花气袭人的宁静夜，他整理录音，不觉中弄了半个多钟。 吴铭在越州是待了一周多，见到城内的道路、小街两旁树上挂着一串串鲜艳的花朵，他叫不出名儿的。留意到，除了夏天的荷花不见了，这个季节居然出现其它各式各样的花卉。牡丹、水仙、吊钟、水仙、大丽、山茶、墨兰、菊花、梅花……春秋冬三季的鲜花好像赶集一样，都挤入越州市内外，尽情点缀着飘香的冬天。 冬日，竟然可以看繁花锦绣、赏姹紫嫣红，越州果然是闻名遐迩的花城。闻名全国的春节花市，更是广南省千古流传的喜庆年俗。吴铭遐想着，越州市几乎全城人都出来深夜赏花的情景，美妙无垠。并畅想，总有一天在广南省过年。 伫立在越州冬夜的窗棂边，吴铭闻桂花飘香，看花落一地。带着美好的向往，他沉醉于芬芳的梦境。（未完）